Negotiation genius - resenha crítica

O papel da negociação

Ninguém nasce um gênio da negociação. Por trás da genialidade há uma preparação cuidadosa, uma noção da estrutura conceitual da negociação e uma percepção de como evitar os erros e os preconceitos que prejudicam até os mais experientes. 

Gênios da negociação são pessoas comuns, que conhecem as estratégias certas e as praticaram em todos os âmbitos da vida — nos negócios, na política e na vida doméstica. Há só alguns anos, era raro ver matérias de negociação nas escolas de gestão e nos programas de formação de executivos. Agora, estão entre as mais buscadas. 

Também são extremamente populares nos cursos de Direito e de Ciências Políticas. Essa mudança aconteceu porque o mundo está mais complexo, diverso e dinâmico. A negociação é a ferramenta mais prática para alocar recursos, equilibrar interesses conflitantes e resolver todo tipo de conflito. 

Negociar não é uma relação “ganha-ganha”

No mundo de hoje, executivos, advogados, políticos, estrategistas e clientes querem e precisam saber como conseguir melhores resultados nas negociações. Negociar é uma habilidade essencial para ter sucesso em todas as esferas da vida. Apesar disso, as pessoas em geral seguem negociando de forma ineficiente.

Isso acontece porque há a ideia difundida de que somos naturalmente bons ou ruins negociando e que não há muito a se fazer a respeito. Só que isso está errado. Isso se soma ao fato de que muitos negociadores acham que negociar é mais arte do que ciência. Por isso, apegam-se à intuição e ao instinto puro.

O problema é que o instinto não é uma estratégia. Em vez disso, precisamos de um planejamento sistemático, capaz de minimizar a dependência da intuição e alcançar melhores resultados. Também precisamos abandonar a ideia de que negociar é buscar uma relação “ganha-ganha”, em que o interesse próprio se sobressai.

Não improvise uma negociação

Valor é qualquer coisa que consideramos útil ou desejável. Podemos medi-lo em dólares, serviços, felicidade ou usando uma série de outros critérios. Negociar serve para criar valor a partir de acordos que deixam ambas as partes em uma situação melhor do que a que teriam caso estivessem sem um acordo.

Um dos erros mais comuns em uma negociação acontece antes mesmo de ela começar. É uma preparação frágil ou até inexistente. A falsa hipótese de que negociar é “mais arte do que ciência” faz com que as pessoas deixem de se preparar bem.

Isso, somado à ideia errônea de que a ação real só começa na mesa de negociação, faz com que mesmo pessoas inteligentes, perspicazes e motivadas entrem mal preparadas em negociações importantes. Por isso, é importante seguir um bom planejamento para negociar.

Calculando seu BATNA

O primeiro passo em uma negociação é pensar no que fazer caso a negociação acabe sem acordo. Isso significa calcular seu BATNA, a sigla em inglês para a “melhor alternativa em um acordo negociado”. É a linha de conduta que seguirá quando a negociação não avançar mais.

Sem um BATNA, é impossível saber quando aceitar uma oferta ou quando continuar a buscar outras opções. Isso depende de:

1. Identificar todas as alternativas caso não consiga um acordo.
2. Calcular o valor associado a cada alternativa.
3. Selecionar a melhor.

Com o BATNA, conseguirá calcular seu preço de reserva, o ponto de ruptura da negociação. Essa é a oferta mais baixa que você está disposto a aceitar. Se o negociador quiser um valor mais baixo, é sinal de que é preciso recusar a negociação. 

Um cálculo cuidadoso do BATNA importa para definir um valor de reserva lógico, baseado em uma avaliação realista das alternativas. Lembre-se de que o BATNA não é o que você considera justo, nem o preço que acredita que conseguirá vender, e sim, o valor em que aposta quando não chega a um acordo.

Lembre-se do que não sabe

Saber o ponto em que a outra parte abrirá mão da negociação nos diz exatamente quanto podemos pressionar e quanto valor conseguiremos colher. No entanto, a outra parte fará de tudo para que você não saiba, com antecedência, qual é o preço de reserva. Por isso, faça uma boa pesquisa.

No entanto, tão importante quanto saber sobre a outra parte é saber o que você não sabe sobre ela. Conhecer suas próprias limitações importa em uma negociação. Podemos fazer uma estimativa razoável do preço de reserva da outra parte, mas nunca o conheceremos com exatidão.

Negociadores sensatos fazem uma ampla lista daquilo que presumem e do que não sabem antes de negociar. Em qualquer negócio, cada parte assume um número infinito de coisas. Temos que identificar e ter consciência de todos os pressupostos em que se baseia o caminho que queremos seguir.

Se falar na vez do outro, pagará por cada palavra que disser

Muitas pessoas se incomodam com o silêncio. Por isso, falam quando não deveriam fazê-lo. Um momento especialmente arriscado para falar é depois de fazer a oferta, quando a outra parte a está considerando. Se a pessoa parece levar muito tempo para responder, é comum que os negociadores fiquem nervosos.

Então, antes de a outra parte sequer expressar alguma queixa ou preocupação, você poderia se sentir tentado a retirar sua oferta ou fazer mais concessões. Negociadores experientes usam o silêncio como vantagem dessa maneira. Em vez de reagir negativamente, limitam-se a esperar. 

Com frequência, a outra parte moderará a oferta ou mostrará uma disposição maior para concessões. Por conhecerem o poder do silêncio, os negociadores experientes sabem a importância de se sentirem confortáveis com ele. Lembre-se de que se falar na vez do outro, pagará por cada palavra que disser.

Use os pedidos como oportunidades

Já passamos da metade do microbook e os autores contam como usar os pedidos da outra parte em seu favor. Ele conta que um CEO de uma próspera empresa de construção estava negociando um acordo para a construção de prédios de tamanho médio. Depois de meses de negociação, chegou a um bom acordo.

No entanto, o comprador trouxe uma solicitação nova e custosa: incluir uma cláusula no contrato em que a construtora pagaria grandes multas caso o projeto atrasasse mais de um mês. A princípio, ele se indignou com a cláusula inconveniente. Mas em vez de desistir do acordo, decidiu usá-la como oportunidade.

O CEO percebeu que o cliente tinha medo de o projeto atrasar. Então, usou a solicitação para extrair ainda mais valor na negociação. Ele fez a proposta: pagaria multas por atraso mais altas até do que a outra parte solicitou, mas, em contrapartida, receberia um bônus caso entregasse os prédios antes do prazo. Assim, fechou negócio.

Não minta

As mentiras não surgem só quando estamos do outro lado da mesa. É comum dizer coisas que sabemos não serem a versão mais precisa da verdade ou usar frases ambíguas, que esperamos esconder a verdade em nosso benefício. 

É um tema cercado de questões éticas e a maior parte das pessoas gostaria de agir de forma limpa. Se você é uma delas, saiba que existem várias alternativas a mentir. Ser desonesto não é só um problema moral. Muitas vezes, também é uma má estratégia de negócios, já que gera custos à reputação.

Uma das alternativas à mentira é se preparar para responder perguntas difíceis. Elas são uma das principais desencadeadoras da desonestidade. Pegos com a guarda baixa, os negociadores optam por mentir. Evite essa reação. Previna questões intrincadas e ásperas.

Recuse-se a responder certas perguntas

Não há por que responder a todas as perguntas que a outra parte lhe faça. Se o outro pede que revele seu valor de reserva, por exemplo, não deve se sentir obrigado a responder. Imagine que a outra parte questione qual é o preço mais baixo que aceitaria para fechar negócio.

Uma forma de driblar o desconforto no momento é usar o humor e dizer algo como “o máximo que estiver disposto a pagar”. Outras formas de responder a perguntas sem revelar informações sensíveis é dizendo coisas como:

• “Isso é algo que só poderemos falar depois, quando nos comprometermos com o acordo. Não me sinto à vontade divulgando essa informação agora.
• “Por razões estratégicas, não podemos compartilhar essa informação”.
• “A resposta para sua pergunta depende de muitos outros fatores que ainda temos que discutir”.

Ofereça a resposta para outra pergunta

Se você se sente desconfortável por se recusar a responder a uma pergunta direta, pode aliviar seu incômodo propondo responder a uma pergunta diferente, mas relacionada. É uma forma de se manter firme ao recusar a resposta, mas fazer uma concessão oferecendo outra informação útil.

Se alguém pede que você revele o custo de produção daquilo que está vendendo, talvez você sinta a tentação de mentir, na busca por uma margem alta. Em vez de fazer isso, pode dizer algo como: “não estou autorizado a divulgar informações específicas sobre custos, mas entendo sua pergunta”.

E complementar: “você quer saber se recebe um produto com valor compatível ao preço que paga. Posso oferecer uma informação que trará essa segurança, contando como funciona nosso processo de produção e a integridade do nosso modelo de fixação de preços”.

Evite as emoções

Uma vez, o mestre de artes marciais de um dos autores do livro deu um conselho importante sobre como se defender de um golpe: “a melhor defesa é não estar ali”. Isso significa que, quando precisamos defender o ataque físico de alguém, estamos enfrentando força contra força.

Isso significa que a parte mais forte levará vantagem. No entanto, se fugimos do ataque, evitaremos o golpe, manteremos o equilíbrio e seguiremos no controle da situação. O mesmo acontece em relação às emoções em uma negociação. Quando a outra parte está furiosa, não tome sua atitude como algo pessoal.

O melhor que pode fazer é manter a compostura e ajudar a pessoa a mudar de opinião. Não entre em uma luta emocional. Evitar emoções não é fácil, principalmente quando o outro lança ataques pessoais. Vale se perguntar também se é uma reação autêntica ou uma tática de intimidação.

Não dá para negociar tudo

Negociar permite criar valor além das nossas alternativas para chegar a um acordo. No entanto, lembre-se de que nem todos os aspectos da vida são negociáveis. Considerando o contexto, as relações e as alternativas fora da mesa, precisamos saber quando negociar, quando aceitar uma proposta sem pechinchar e quando simplesmente abandonar.

Alguns especialistas em negociação dirão que dá para negociar tudo. Talvez isso até seja verdade, mas não significa que devemos fazê-lo. Às vezes, há coisas melhores do que negociar. Os bons negociadores sabem reconhecer e aproveitar as alternativas. 

Existem alguns sinais de que não deveríamos negociar. É o caso de:

• Quando o tempo é dinheiro. Às vezes, o valor do tempo que gastamos para conseguir um bom acordo faz com que a diferença de preço não valha a pena.
• Quando o BATNA é ruim (e todo mundo sabe).
• Quando negociar emite uma mensagem errada. Uma pessoa promovida a um cargo de gestão e que faz exigências salariais muito mais altas do que a de seus colegas, por exemplo, pode transmitir a ideia de que está mais preocupada com dinheiro do que com o espírito de grupo.
• Quando as relações podem se prejudicar.
• Quando é culturalmente inapropriado. Há certas coisas que são negociáveis em uma cultura e não são em outras. Na Tailândia, é aceitável negociar o preço de um táxi; nos Estados Unidos, não.
• Quando o BATNA supera a melhor oferta possível.

Notas finais

Em Negotiation genius, os autores mostraram o papel universal da negociação e as melhores técnicas para chegar a bons acordos. Eles também exploraram a importância de fazer o preparo prevalecer sobre a intuição. 

Dica do 12min

Negociar é uma habilidade útil que requer prática. Em “Bom demais para ser ignorado”, Cal Newport mostra a importância da “prática deliberada” para se tornar realmente bom em alguma coisa. Veja no 12 min!